Verhandlungen führen und steuern für Führungskräfte

Als Führungskraft führen Sie häufig komplexe und erfolgskritische Verhandlungen. Sie steuern Teams in Verhandlungen und geben die Ziele vor, auch wenn Sie nicht an den Verhandlungen teilnehmen? Dieses speziell für Führungskräfte entwickelte Seminar richtet sich an Geschäftsführer, Vorstände und Verantwortliche für Verhandlungsteams. Sie lernen eine erfolgreiche Strategie zu definieren, taktisch und zielorientiert zu verhandeln sowie verschiedene Stakeholder in der Verhandlung zu managen. Die Reaktion auf verschiedene Verhandlungsstile und die professionelle Vorbereitung stehen genauso im Fokus wie der bewusste Einsatz von bewährten Werkzeugen der Verhandlungspsychologie sowie das Steuern des Verhandlungsprozesses zum Erreichen der eigenen Ziele.

PROGRAMMINHALTE

• Verhandlungen steuern mit dem Negotiation-Cockpit (NC) ©
• F.I.R.E. Concept of Control ®
• Teamaufstellung nach FBI-Regeln
• Rahmenbedingungen bei der Entwicklung von Verhandlungsstrategien
• Die Entwicklung von Strategieoptionen mit dem Verhandlungsgitter ©
• Teilnahme des Executives in den Verhandlungen aus strategischen Gesichtspunkten
• Reduzieren und Vermeiden von Verhandlungszugeständnissen
• Von der irrationalen Verhandlungssituation zur kooperativen Verhandlung
• Der Einsatz der Sackgasse als Verhandlungsinstrument
• Systematische Negotiation Competitive Intelligence
• Bedeutung des Stakeholdermanagements in komplexen Verhandlungen
• Verhandlungskonzepte des Gegenübers erkennen
• Manipulation in der Verhandlung
• Die eigene Verhandlungsmacht erhöhen
• Entwickeln eines Crisis-Negotiation-Plans

IHR NUTZEN

In diesem Seminar werden Sie gezielt auf erfolgskritische Verhandlungssituationen des Topmanagements und das Ausnutzen von irrationalen Forderungen auf Leitungsebene vorbereitet. Sie können in diesem Seminar Ihre Verhandlungsfähigkeiten um die neusten praxiserprobten und wissenschaftlich fundierten Erkenntnisse erweitern und lernen, Ihr Verhandlungsteam noch besser zu leiten, strukturiert aufzubauen und zu führen.

ZIELGRUPPE

Top-Führungskräfte und Geschäftsführer mit umfangreicher Verhandlungserfahrung, die ihre Verhandlungskenntnisse erweitern und systematisieren möchten und auch in schwierigen sowie festgefahrenen Verhandlungssituationen ihre Mitarbeiter professionell führen und ihre Ziele erfolgreich durchsetzen wollen.

METHODIK

Theoretische Wissensvermittlung, kameragestützte Verhandlungssimulationen und Auswertung, Einsatz von Videobeispielen in Verbindung mit zahlreichen praktischen Übungen.

Informationen zur Durchführung und zu den Seminarterminen finden Sie hier.

Strategic Negotiation – Über Strategie und Taktik zum Ziel

Lernen Sie eine erfolgreiche Strategie zu definieren und taktisch und zielorientiert zu verhandeln. Die Reaktion auf verschiedene Verhandlungsstile und die professionelle Verhandlungsvorbereitung stehen dabei genauso im Fokus wie der bewusste Einsatz von bewährten Werkzeugen der Verhandlungspsychologie. Außerdem lernen Sie die Systematik der Motivanalyse kennen, kritische Themen anzusprechen und in emotionalen Belastungssituationen die Verhandlungsführung zu behalten. Vermittelt werden nicht nur psychologische Kenntnisse, mit denen Sie den eigenen Zustand und den des Verhandlungspartners managen können, sondern Sie erfahren auch, wie Sie Aggressivität sowie scheinbar aussichtslose Situationen steuern und nutzen können.

PROGRAMMINHALTE

• Verhandlungspsychologie kennen und einsetzen
• Negotiation Competitive Intelligence (NCI)
• Systematische Verhandlungsvorbereitung
• Verhandlungsfehler erkennen und eliminieren
• Die Entwicklung von Strategieoptionen mit dem Verhandlungsgitter©
• F.I.R.E. Business Negotiation System®: Einsatz des polizeilichen Verhandlungsmodells im wirtschaftlichen Kontext
• F.I.R.E. Concept of Control®
• Operative und sprachliche Taktiken
• Emotionsmanagement
• Verhandeln unter Stress: Unfairness, unsachliche Angriffe, Emotionen, Gesichtsverlust
• Verhandlungssprache und Verhandlungsrhetorik
• Teamaufstellung nach FBI-Regeln
• Die häufigsten Manipulationsversuche
• Die Sackgasse als Verhandlungsinstrument
• Exkurs: Täuschungen erkennen
• Checklisten
• Videogestützte Simulationen

IHR NUTZEN

Sie lernen die Systematik verschiedener Verhandlungssituationen kennen und erlangen Klarheit über psychologische Muster in Verhandlungen. Sie lernen ein Konzept der Kontrolle für die Verhandlung kennen, welches Ihnen die Steuerung der Verhandlung und Ihres Verhandlungspartners ermöglicht. Sie werden zusätzlich sprachliche und operative Taktiken erlernen, die Sie gezielt auf die schwierigen Verhandlungssituationen und das Ausnutzen von irrationalen Forderungen vorbereitet. Ziel ist, jederzeit und in jeder Phase der Verhandlung die Kontrolle zu behalten.

ZIELGRUPPE

Fach- und Führungskräfte mit Verhandlungserfahrung, die ihre Verhandlungskenntnisse erweitern, optimieren und systematisieren möchten und auch in erfolgskritischen, irrationalen sowie festgefahrenen Verhandlungssituationen ihre Ziele erfolgreich durchsetzen wollen.

METHODIK

Theoretische Wissensvermittlung, Gruppenübungen, Verhandlungssimulationen, Einsatz von Videobeispielen, in Verbindung mit zahlreichen praktischen Übungen.

Informationen zur Durchführung und zu den Seminarterminen finden Sie hier.

Verhandlungsprofiling und Mimikanalyse – Analyse der Gegenseite

Das Profil des Verhandlungspartners zu entschlüsseln, um punktgenau mit ihm umzugehen und seine Bluffs zu durchschauen ist ein erfolgskritischer Bestandteil jeder Verhandlung. Wer den Verhandlungspartner als Informationsquelle nicht dechiffrieren kann, wird schnell bestraft. In diesem Seminar sind deshalb das Verhandlungsprofiling, die Mimikanalyse und das Einordnen von körpersprachlichen Signalen in das Verhandlungssystem integriert. Den Schwerpunkt bilden dabei die Mimik und sogenannte Mikroexpressionen. Zugleich geht es stets auch darum, den Verhandlungsgegenüber als Ganzes zu betrachten und die emotionalen Signale der Körpersprache und Stimme zu berücksichtigen. Das praxisorientierte Training wird durch ein Onlinetrainingsportal unterstützt.

PROGRAMMINHALTE

• Psychologisches Profiling des Verhandlungsgegners
• Distant Profiling bei unbekannten Verhandlungspartnern
• Einsatz von Open Source Intelligence und Human Intelligence für das Profiling
• Verhandlungstypen klassifizieren
• Der richtige Umgang mit unterschiedlichen Verhandlungstypen
• Mikroexpressionen als Instrument, um die Verhandlungsführung situativ und zielführend zu bestimmen
• Einsatz von FACS (Facial Action Coding System) und OODA-Loop
• Mimik dechiffrieren und Verhandlungen steuern
• Körpersprache-Signale erkennen: Embleme, Adaptoren, Illustratoren
• Emotionen in Körpersprache und Stimme erkennen und nutzen
• Management von Emotionen
• Strukturen von Verhandlungsteams lesen
• Human Intelligence (HUMINT)
• Elicitation – Die Psychologie der Motivanalyse
• Strategic Elicitation Framework (SELF)
• Die preisliche “Schmerzgrenze” erkennen
• LEAKAGE HIERARCHY – Lügen in der Verhandlung erkennen

IHR NUTZEN

Sie lernen das Profiling Ihres Verhandlungspartners mittels des dominierenden psychiatrischen Klassifikationssystems, um für jeden Typen einen individuellen Verhandlungsansatz anzuwenden. Sie lernen das unter Psychologen weltweit verbreitetste und von professionellen Pokerspielern gefürchtete Dekodierungsverfahren für mimische Expressionen (Facial Action Coding System) und wie Sie es in der Verhandlung zielgenau einsetzen. Weiterhin lernen Sie die Systematik psychologischer Mustererkennung in Verhandlungen kennen und diese zu Ihren Gunsten zu nutzen. Ziel ist, den Verhandlungspartner zu analysieren, Bluffs und Tricks auf Basis non-verbaler Signale zu erkennen und zu nutzen.

ZIELGRUPPE

Fach- und Führungskräfte mit Verhandlungserfahrung, die ihre Verhandlungskenntnisse erweitern, optimieren und systematisieren möchten und auch in erfolgskritischen, irrationalen sowie festgefahrenen Verhandlungssituationen ihre Ziele erfolgreich durchsetzen wollen.

METHODIK

Theoretische Wissensvermittlung, Verhandlungssimulationen, Einsatz von Videobeispielen in Verbindung mit zahlreichen praktischen Übungen. Sie erhalten einen Zugang zu einer speziellen Onlineplattform mit individuellen Unterlagen und Tests, um die Fähigkeiten beim Erkennen von mimischen und körpersprachlichen Signalen zu trainieren.

Informationen zur Durchführung und zu den Seminarterminen finden Sie hier.

Fortgeschrittene Verhandlungsrhetorik und Verhandlungstaktik

Sie lernen auf Basis einer definierten Verhandlungsstrategie den Einsatz einer Vielzahl weiterführender erfolgreicher Taktiken, um den Verhandlungsprozess in jeder Situation zu steuern. Das Abwehren von schmutzigen Taktiken steht im Fokus der Ausbildung wie auch das Entwickeln eines Verhandlungskonzeptes. Zusätzlich werden Ihre Fähigkeiten trainiert, die sprachliche Flexibilität in der Verhandlung zu erhöhen. Das Steuern der Verhandlung durch Fragen und weiterführende rhetorische Elemente sowie nonverbale Elemente werden trainiert, um in jeder Phase der Verhandlung die Kontrolle zu behalten. Das Erkennen Ihres eigenen Verhandlungsstils wird vor Seminarbeginn ermittelt und mit einem speziellen Testprogramm analysiert und mit Ihnen besprochen.

Dieses Seminar bildet den Abschluss der Advanced-Reihe. Nach erfolgreicher Durchführung eines Abschlusstests werden Sie im Anschluss zertifiziert zum CERTIFIED PROFESSIONAL F.I.R.E BUSINESS NEGOTIATOR®. Voraussetzung für dieses Seminar ist die Teilnahme an den Seminaren Advanced I oder Executive sowie Advanced II.

PROGRAMMINHALTE

• Verhandlungen steuern mit dem Negotiation-Cockpit (NC)©
• Rahmenbedingungen von Verhandlungsstrategien beeinflussen
• Die eigene Verhandlungsmacht erhöhen
• Die eigene Wirkung in der Verhandlung
• Teilnahme des Executives in der Verhandlung aus strategischen Gesichtspunkten
• Von der irrationalen Verhandlungssituation zur kooperativen Verhandlung
• Bedeutung des Stakeholdermanagements in komplexen Verhandlungen
• Verhandlungslagebild erstellen
• Fortgeschrittene Verhandlungsrhetorik
• Fortgeschrittene Verhandlungstaktik
• Manipulative Verhandlungstaktiken und deren Abwehr
• Entwickeln eines Conflict-Negotiation-Concept
• Die eigene Wirkung in der Verhandlung erkennen
• Analyse des eigenen Verhandlungsstil
• Videogestützte Simulation

IHR NUTZEN

In diesem Seminar werden Sie gezielt auf erfolgskritische Verhandlungssituationen vorbereitet. Strategiefindung und subjektiver Machtaufbau stehen im Fokus dieses Seminars. Zusätzlich lernen Sie eine Vielzahl fortgeschrittener als auch manipulativer Verhandlungstaktiken kennen und Ihre sprachliche Flexibilität deutlich zu erhöhen.

ZIELGRUPPE

Fach- und Führungskräfte mit Verhandlungserfahrung, die ihre Verhandlungskenntnisse erweitern, optimieren und systematisieren möchten und auch in erfolgskritischen, irrationalen sowie festgefahrenen Verhandlungssituationen ihre Ziele erfolgreich durchsetzen wollen.

METHODIK

Theoretische Wissensvermittlung, kameragestützte Verhandlungssimulationen und Auswertung, Einsatz von Videobeispielen in Verbindung mit zahlreichen praktischen Übungen. Sie erhalten vor dem Seminar die Möglichkeit, einen psychologischen verhandlungsspezifischen Test auszufüllen, um Ihre Stärken und Potentiale in der Verhandlung zu analysieren und Ihren eigenen Verhandlungsstil zu bestimmen. Die Auswertung erfolgt individuell mit dem Referenten.

Informationen zur Durchführung und zu den Seminarterminen finden Sie hier.