Eine erfolgreiche Verhandlung beginnt nicht erst am Verhandlungstisch. Verhandlungen müssen fundiert vorbereitet, strategisch geplant und taktisch umgesetzt werden. Oft entscheiden kleine Faktoren über gravierende Folgen.

Die Verhandlungsstruktur definiert einen Rahmen, der Sicherheit und Stabilität gibt. Eine klare Struktur zeigt, wo wir stehen und wie wir den Verhandlungsprozess, die Inhalte, die Zeit, die Beziehung und letztendlich auch das Ergebnis kontrolliert steuern können.

Die perfekte Verhandlungsstruktur ist ein Konzept der konsequenten Kontrolle, unterteilt in mehrere Phasen, entwickelt und erprobt von CIA und FBI für erfolgskritische Verhandlungen, bewährt auch beim BKA.        

Für unsere Verhandlungsseminare wurde das Prinzip der Geheimdienste und Sicherheitsbehörden in ein Konzept überführt, welches auch in privaten und geschäftlichen Verhandlungen zum Erfolg führt. Das F.I.R.E. – Business Negotiation System® ist die Adaption des Verhandlungssystems der Geheimdienste und Sicherheitsbehörden für den wirtschaftlichen Einsatz. Es ist ein komplett eigenständiges System, um in irrationalen, schwierigen und emotionalen Verhandlungen die eigenen Interessen durchzusetzen. Entwickelt wurde das F.I.R.E. – Business Negotiation System® u. a. von Thorsten Hofmann, ehemaliger BKA-Ermittler, Krisenverhandler und Direktor des Center for Negotiation.

Das F.I.R.E. – Business Negotiation System®.

F.I.R.E. steht hierbei als Akronym für Facial-, Instrumental-, Relational- & Emotional-Issues.

FACIAL steht für das genaue Beobachten der emotionalen Veränderung in der Körpersprache des Gegenübers. Grundlage hierfür ist das Facial Action Coding System (FACS, engl. für „Gesichtsbewegungs-Kodierungssystem“), ein unter Psychologen weltweit verbreitetes Kodierungsverfahren zur Beschreibung von Gesichtsausdrücken. Das FACS ist somit eine Technik zur Mimik- bzw. Emotionserkennung.

Hinter INSTRUMENTAL verbergen sich 130 Grund-Taktiken und Instrumente, um in der Verhandlung die eigenen Interessen durchsetzen zu können. Diese Grund-Taktiken können wiederum in unzählig vielen Kombination am Verhandlungstisch flexibel eingesetzt werden. Das beginnt beim strategischen Ansatz und führt über die verschiedensten operativen und sprachlichen Taktikformen hin zum Einsatz manipulativer Auslöser von Reaktionen, sogenannter Trigger.

RELATIONAL beschäftigt sich mit dem professionellen Aufbau und dem Nutzen der Beziehungen vor, während und nach der Verhandlung, also mit der sogenannten „Taktischen Empathie“. Hierzu gehört auch das genaue Herausarbeiten eines Verhandlungsprofils, um das Gegenüber genau einschätzen und „behandeln“ zu können.

EMOTIONAL steht für den Umgang mit den eigenen Emotionen und dem Emotionsmanagement des Gegenübers. Verhandlungen gewinnt man im eigenen Kopf. Deshalb werden der Aufbau einer passenden inneren Einstellung zur anstehenden Verhandlung und die vier grundlegenden Fertigkeiten mentaler Stärke als sehr wichtiger Punkt hervorgehoben. Es geht vor allem um Faktoren, die Stress induzieren und reduzieren. Zudem wird der Umgang mit irrationalem und manipulativem Verhalten erörtert.

Das F.I.R.E. – Concept of Control®.

Der Kern des gesamten Systems ist das F.I.R.E.-Concept of Control®, dass Techniken und Strategien der Verhandlung vermittelt, um Effizienz und Effektivität von Verhandlungssituationen nachhaltig zu verbessern. Es gibt dem Anwender Sicherheit zu wissen, wo er in der Verhandlung steht und wie er sie steuern kann. Es hilft ihm, die Verhandlung zu „lesen“. Verhandlungen sind durch prozessuale, subtile und mittelbare Veränderungen des gegnerischen Verhaltens geprägt. Der Gegner wird konsequent und kontrolliert durch die Verhandlung geführt, aber empathisch behandelt.

In den Seminaren und der Vollausbildung des Center for Negotiation wird mithilfe des F.I.R.E. – Business Negotiation Systems® in detaillierten Schritten übermittelt, welche Instrumente zur Verfügung stehen, um Verhandlungsziele auch in schwierigen Situationen durchzusetzen. Durch den modularen Aufbau der Wissensvermittlung wird gewährleistet, dass die Lerninhalte sequenziell in die Alltagsmechanismen übernommen werden können.