Das Center for Negotiation bietet Beratung bei erfolgskritischen Verhandlungen, eine professionelle Verhandlungsausbildung sowie Erkenntnisse aus der praxistauglichen Verhandlungsforschung.
Leben ist Verhandeln: Verhandlungen können Leben retten. Stillstand auflösen. Konflikte beenden. Gegensätzliche Positionen in Fortschritt und Gegner in Partner verwandeln.
Das Center for Negotiation (CfN) des Institute for Crisis, Change and Conflict Communication hat es sich zur Aufgabe gemacht, die Leistungsfähigkeit von Menschen und Organisationen in Verhandlungen, auf der Basis von aktuell angewandter Wissenschaft, zu optimieren.
Hierzu bietet das CfN
- strategische Verhandlungsberatung und Verhandlungsbegleitung,
- wissenschaftliches Verhandlungsprofiling (Typenanalyse),
- professionelle und zertifizierte Verhandlungsausbildung auf Basis des F.I.R.E. Business Negotiation System ®
- kameragestützte Verhandlungssimulationen
- Aufbau organisationsspezifischer Verhandlungsstrukturen sowie
- Studien aus der praxistauglichen Verhandlungsforschung.
Verhandeln: Handwerk und Kunstform zugleich
Verhandeln ist ein Handwerk und Kunstform zugleich. Ein Handwerk, das wir täglich ausüben, das aber die Wenigsten gelernt und die Allerwenigsten professionalisiert haben. Denn Verhandlungserfolg beruht neben einem zielgerichteten strategischen und taktischen Vorgehen auch auf sprachlicher- und Verhaltensflexibilität, die auf soliden psychologischen Grundlagen fußt.
Was Menschen seit jeher intuitiv versuchen, ist in den vergangenen vierzig Jahren eine angewandte Wissenschaft geworden. Psychologen und Ökonomen, Biologen und Mathematiker ergründen die Mechanismen – und entdecken und erproben Taktiken, Strategien und Tricks. Und trotzdem führt dieses Wissen nach wie vor ein Schattendasein. Nur sporadisch findet sie in einigen Studiengängen wie Betriebswirtschaft oder MBA-Programmen statt. Unverständlich, denn im beruflichen Alltag wird von jedem verlangt, dass er verhandelt. Dafür befähigt und ausgebildet wird allerdings kaum.
Das Center for Negotiation vermittelt im Rahmen der Verhandlungsausbildung neben Kenntnissen der wissenschaftlich abgesicherten Typenanalyse auch den Umgang mit schwierigen, manipulativen und irrationalen Verhandlungspartnern.
Verhandlungen gehören zu unserem beruflichen und privaten Alltag
Im Durchschnitt fünf- bis zehnmal am Tag kommen Berufstätige in Situationen, in denen sie verhandeln müssen.
Im Rahmen der Verhandlungsausbildung des Center for Negotiation wird vermittelt, wie Verhandlungen fundiert vorbereitet, strategisch geplant und taktisch umgesetzt werden müssen, wenn sie denn erfolgreich sein sollen. Das gilt bei Geiselnahmen und Erpressungen genauso wie bei Verhandlungen mit dem Betriebsrat, Verkaufs- und Einkaufsverhandlungen oder bei den täglichen Verhandlungen im Büro. Psychologisches Wissen und dessen Anwendung stellen einen überdurchschnittlichen Anteil am Erfolg oder Misserfolg bei der Durchsetzung ihrer Verhandlungsziele dar. Ihr taktisches Vorgehen bei Verhandlungen kann die Erfolgschancen dramatisch beeinflussen. Wir zeigen Ihnen, wie Sie Ihre Verhandlungsziele erreichen.
Früher waren Verhandlungspartner ausschließlich auf ihren Instinkt und ihre Begabung angewiesen. Heute ist eine Vielzahl von Verhandlungstechniken bekannt, erprobt und erlernbar. In der scheinbar schwer erfassbaren Verhandlungskunst gibt es umfassende theoretische und experimentelle Erkenntnisse, die sich in einer Vielzahl von Verhandlungssituationen in der Praxis bewährt haben.
Grenzbereiche der Verhandlung
Den Umgang mit ungerechtfertigten Forderungen, das Verhandeln unter Druck, das richtige Verhalten bei aufkommendem Stress und Angstsituationen, das Steuern von unsympathischen beziehungsweise emotionalen Verhandlungspartnern, das Abwehren von unfairen Taktiken. In diesen Grenzbereichen der Verhandlungen hat die Vernunft scheinbar keinen Platz, die rationalen und sachlichen Kommunikationsmuster funktionieren nicht mehr.
Wer hier bestehen will, braucht mehr:
mehr strategisches Denken
mehr psychologische Fähigkeiten schwierige Verhandlungssituationen zu beherrschen
mehr Wissen über irrationales Verhalten.
Aus der Intuition ist in den vergangenen 20 Jahren also ein wissenschaftlich fundiertes, interdisziplinäres Handwerk geworden:
1979 wurde in den USA das Harvard Negotiation Project gegründet und damit eine Ära eingeläutet. Das sogenannte Harvard-Konzept wurde zum Maß aller Dinge in Sachen Verhandlung. Es basiert auf der Idee, mit rationalen Argumenten jeden Verhandlungspartner früher oder später in die Knie zu zwingen. Diese Logik stieß auch bei den Geheimdiensten auf Interesse, so logisch und ausgeklügelt erschien die neue Verhandlungsmethodik. Doch FBI, CIA, BKA und Co. erkannten bald, dass Verhandlungen mit irrationalen Gegenübern nicht mit dem Schachbrett zu lösen sind und z.B. Kriminelle nicht immer den nächsten logischen Zug wählen. Denn die meisten Verhandlungen laufen nicht klassisch nach dem „Harvard-Konzept“ ab. Wenn der Verhandlungspartner nicht an einer kooperativen Lösung interessiert ist und sich irrational verhält, was oft der Fall ist, können deshalb nur Kenntnisse aus den Werkzeugkästen der Psychologie, inklusive des wissenschaftlich abgesicherten FACS (Facial Action Coding System), den wichtigen Verhandlungserfolg herbeiführen.
Bislang wurde die Kunst der Verhandlung nur in Organisationen wie dem FBI, BKA oder der CIA, bei denen es in den Verhandlungen um Leben oder Tod geht, über mehrere Jahre intensiv ausgebildet. Im deutschen Wirtschaftskontext wird der Optimierungsbedarf allmählich erkannt und die professionelle Verhandlungsausbildung gewinnt zunehmend an Bedeutung.
Unser Angebot
Das „Center for Negotiation (CfN)“ der Quadriga Hochschule Berlin hat ein auf die Anforderungen der Wirtschaft abgestimmtes System zur Verhandlungsführung mitentwickelt. Basierend auf den wissenschaftlichen Erkenntnissen von Verhandlungen in Extremsituationen und bei Verhandlungen im politischen und wirtschaftlichen Kontext wurde dieses umfassende System entwickelt, das Ihnen ermöglicht, in jeder Verhandlungssituation in der Offensive zu bleiben – egal, ob Sie alleine verhandeln oder im Team.
Das F.I.R.E. – Business Negotiation System ®.
Das F.I.R.E. – Business Negotiation System ® ist ein komplett eigenständiges System, um in irrationalen, schwierigen und emotionalen Verhandlungen die eigenen Zielvorstellungen durchzusetzen. Das von FBI, CIA und verschiedenen Spezialeinheiten entwickelte Verhandlungssystem, das später unter dem Akronym F.I.R.E. bekannt wurde, wurde über Jahrzehnte weiterentwickelt. Die Inhalte gehören inzwischen zum Standardrepertoire jeder polizeilichen und geheimdienstlichen Verhandlungsausbildung. Es bildet die wissenschaftliche Grundlage des F.I.R.E. – Business Negotiation System ® und wurde auf Basis aktueller Erkenntnisse aus Psychologie, Ökonomie, Soziologie und Mathematik speziell für den zivilen Gebrauch weiterentwickelt.
F.I.R.E. steht hierbei als Akronym für
Facial-
Instrumental-
Relational-
Emotional-Issues.
FACIAL steht für das genaue Beobachten der emotionalen Veränderung in der Körpersprache des Gegenübers. Grundlage hierfür ist das Facial Action Coding System (FACS, engl. für "Gesichtsbewegungs-Kodierungssystem"), ein unter Psychologen weltweit verbreitetes Kodierungsverfahren zur Beschreibung von Gesichtsausdrücken. Das FACS ist somit eine Technik zur Mimik- bzw. Emotionserkennung.
Hinter INSTRUMENTAL verbergen sich 130 Grund-Taktiken und Instrumente, um in der Verhandlung die eigenen Interessen durchsetzen zu können. Diese Grund-Taktiken können wiederum in unzählig vielen Kombination am Verhandlungstisch flexibel eingesetzt werden. Das beginnt beim strategischen Ansatz und führt über die verschiedensten operativen und sprachlichen Taktikformen hin zum Einsatz manipulativer Auslöser von Reaktionen, sogenannter Trigger.
RELATIONAL beschäftigt sich mit dem professionellen Aufbau und dem Nutzen der Beziehungen vor, während und nach der Verhandlung, also mit der sogenannten „Taktischen Empathie“. Hierzu gehört auch das genaue Herausarbeiten eines Verhandlungsprofils, um das Gegenüber genau einschätzen und „behandeln“ zu können.
EMOTIONAL steht für den Umgang mit den eigenen Emotionen und dem Emotionsmanagement des Gegenübers. Verhandlungen gewinnt man im eigenen Kopf. Deshalb werden der Aufbau einer passenden inneren Einstellung zur anstehenden Verhandlung und die vier grundlegenden Fertigkeiten mentaler Stärke als sehr wichtiger Punkt hervorgehoben. Es geht vor allem um Faktoren, die Stress induzieren und reduzieren. Zudem wird der Umgang mit irrationalem und manipulativem Verhalten erörtert.
Das F.I.R.E.-Concept of Control®,
Der Kern des gesamten Systems ist das F.I.R.E.-Concept of Control®, das Techniken und Strategien der Verhandlung vermittelt, um Effizienz und Effektivität von Verhandlungssituationen nachhaltig zu verbessern. Es gibt dem Anwender Sicherheit zu wissen, wo er in der Verhandlung steht und wie er sie steuern kann. Es hilft ihm, die Verhandlung zu „lesen“. Verhandlungen sind durch prozessuale, subtile und mittelbare Veränderungen des gegnerischen Verhaltens geprägt. Der Gegner wird konsequent und kontrolliert durch die Verhandlung geführt, aber empathisch behandelt.
In den Seminaren und der Vollausbildung des Center for Negotiation wird mithilfe des F.I.R.E. – Business Negotiation Systems ® in detaillierten Schritten übermittelt, welche Instrumente zur Verfügung stehen, um Verhandlungsziele auch in schwierigen Situationen durchzusetzen. Durch den modularen Aufbau der Wissensvermittlung wird gewährleistet, dass die Lerninhalte sequenziell in die Alltagsmechanismen übernommen werden können.
Verhandlungsausbildung
Das Center for Negotiation bereitet Führungskräfte in einem mehrstufigen modularen Ausbildungssystem auf die Herausforderungen professioneller Verhandlungen vor.
Verhandlungsberatung
Das Center for Negotiation begleitet Unternehmen, Politik und Organisationen in erfolgskritischen Verhandlungen. Bei der Zusammensetzung von Verhandlungsteams bieten wir spezielle psychologische Einordnungsverfahren an, die es den Teilnehmern ermöglichen, einen klaren Blick auf ihr Verhandlungsprofil zu erhalten.
Forschung
Die internationale Forschung hat sich in den letzten Jahren verstärkt mit dem Thema Verhandlungsmanagement beschäftigt. Faktoren des individuellen Verhandlungserfolgs wurden bemessen, die Wirksamkeit manipulativer Taktiken untersucht, der erfolgreiche Einsatz verschiedener Verhaltensarten beobachtet.