Verhandeln ist ein Handwerk und Kunstform zugleich. Ein Handwerk, das wir täglich ausüben, das aber die Wenigsten gelernt und die Allerwenigsten professionalisiert haben. Denn Verhandlungserfolg beruht neben einem zielgerichteten strategischen und taktischen Vorgehen auch auf sprachlicher- und Verhaltensflexibilität, die auf soliden psychologischen Grundlagen fußt.

Was Menschen seit jeher intuitiv versuchen, ist in den vergangenen vierzig Jahren eine angewandte Wissenschaft geworden. Psychologen und Ökonomen, Biologen und Mathematiker ergründen die Mechanismen – und entdecken und erproben Taktiken, Strategien und Tricks. Und trotzdem führt dieses Wissen nach wie vor ein Schattendasein. Nur sporadisch findet sie in einigen Studiengängen wie Betriebswirtschaft oder MBA-Programmen statt. Unverständlich, denn im beruflichen Alltag wird von jedem verlangt, dass er verhandelt. Dafür befähigt und ausgebildet wird allerdings kaum.

Das Center for Negotiation vermittelt im Rahmen der Verhandlungsausbildung neben Kenntnissen der wissenschaftlich abgesicherten Typenanalyse auch den Umgang mit schwierigen, manipulativen und irrationalen Verhandlungspartnern.

Im Durchschnitt fünf- bis zehnmal am Tag kommen Berufstätige in Situationen, in denen sie verhandeln müssen.

Im Rahmen der Verhandlungsausbildung des Center for Negotiation wird vermittelt, wie Verhandlungen fundiert vorbereitet, strategisch geplant und taktisch umgesetzt werden müssen, wenn sie denn erfolgreich sein sollen. Das gilt bei Geiselnahmen und Erpressungen genauso wie bei Verhandlungen mit dem Betriebsrat, Verkaufs- und Einkaufsverhandlungen oder bei den täglichen Verhandlungen im Büro. Psychologisches Wissen und dessen Anwendung stellen einen überdurchschnittlichen Anteil am Erfolg oder Misserfolg bei der Durchsetzung ihrer Verhandlungsziele dar. Ihr taktisches Vorgehen bei Verhandlungen kann die Erfolgschancen dramatisch beeinflussen. Wir zeigen Ihnen, wie Sie Ihre Verhandlungsziele erreichen.

Früher waren Verhandlungspartner ausschließlich auf ihren Instinkt und ihre Begabung angewiesen. Heute ist eine Vielzahl von Verhandlungstechniken bekannt, erprobt und erlernbar. In der scheinbar schwer erfassbaren Verhandlungskunst gibt es umfassende theoretische und experimentelle Erkenntnisse, die sich in einer Vielzahl von Verhandlungssituationen in der Praxis bewährt haben.

Den Umgang mit ungerechtfertigten Forderungen, das Verhandeln unter Druck, das richtige Verhalten bei aufkommendem Stress und Angstsituationen, das Steuern von unsympathischen beziehungsweise emotionalen Verhandlungspartnern, das Abwehren von unfairen Taktiken. In diesen Grenzbereichen der Verhandlungen hat die Vernunft scheinbar keinen Platz, die rationalen und sachlichen Kommunikationsmuster funktionieren nicht mehr.

Wer hier bestehen will, braucht mehr:

mehr strategisches Denken

mehr psychologische Fähigkeiten schwierige Verhandlungssituationen zu beherrschen

mehr Wissen über irrationales Verhalten.

Aus der Intuition ist in den vergangenen 20 Jahren also ein wissenschaftlich fundiertes, interdisziplinäres Handwerk geworden:

1979 wurde in den USA das Harvard Negotiation Project gegründet und damit eine Ära eingeläutet.  Das sogenannte Harvard-Konzept wurde zum Maß aller Dinge in Sachen Verhandlung. Es basiert auf der Idee, mit rationalen Argumenten jeden Verhandlungspartner früher oder später in die Knie zu zwingen. Diese Logik stieß auch bei den Geheimdiensten auf Interesse, so logisch und ausgeklügelt erschien die neue Verhandlungsmethodik. Doch FBI, CIA, BKA und Co. erkannten bald, dass Verhandlungen mit irrationalen Gegenübern nicht mit dem Schachbrett zu lösen sind und z.B. Kriminelle nicht immer den nächsten logischen Zug wählen. Denn die meisten Verhandlungen laufen nicht klassisch nach dem „Harvard-Konzept“ ab. Wenn der Verhandlungspartner nicht an einer kooperativen Lösung interessiert ist und sich irrational verhält, was oft der Fall ist, können deshalb nur Kenntnisse aus den Werkzeugkästen der Psychologie, inklusive des wissenschaftlich abgesicherten FACS (Facial Action Coding System), den wichtigen Verhandlungserfolg herbeiführen.

Bislang wurde die Kunst der Verhandlung nur in Organisationen wie dem FBI, BKA oder der CIA, bei denen es in den Verhandlungen um Leben oder Tod geht, über mehrere Jahre intensiv ausgebildet. Im deutschen Wirtschaftskontext wird der Optimierungsbedarf allmählich erkannt und die professionelle Verhandlungsausbildung gewinnt zunehmend an Bedeutung.