Profiling und Distant Profiling

Das Profil des Verhandlungspartners zu entschlüsseln, um punktgenau mit ihm umzugehen, ist ein erfolgskritischer Bestandteil jeder Verhandlung

 

Traditionell besteht hierbei die psychologische Methodik zur klaren Bestimmung der Persönlichkeit in der Anwendung psychologischer Tests und in klinischen Gesprächen, die mit der zu beurteilenden Person geführt werden.

Bei der Persönlichkeitsanalyse ohne direkten Zugriff auf das Verhandlungsgegenüber (Distant Profiling) ist dies selbstverständlich nicht möglich. Hier kann allerdings aus der Distanz eine sehr genaue und differenzierte Bewertung vorgenommen werden. Mit der zunehmenden Vielfalt und Verbreitung von sozialen Medien, sozialen Profilen (wie Xing oder LinkedIn), Websites, kommerzielle Datenbanken und offenen elektronischen Informationssystemen besteht eine Vielzahl an Datenquellen, um diese Aufgabe professionell durchzuführen. So lässt sich beispielsweise mittels dieser Medien eine Vielzahl von Punkten analysieren, um auf dieser Basis ein Persönlichkeitsprofil zu ermitteln und Handlungsaktionen darauf abzustimmen. Innerhalb des CfN (Center for Negotiation) nutzen wir hierzu eine wissenschaftliche Methodik aus der Kriminologie und psychologischen Interventionsplanung. Auf dieser Basis werden je nach Anforderungen, Zielstellung und Informationslage individuell Persönlichkeitsprofile für Ihr Verhandlungsgegenüber erstellt.

Folgende Dimension dienen der methodischen Erstellung:

  • Auftreten: z.B. selbstbezogen, dominant, kontrolliert
  • Motive: z.B. Status, Macht, Zugehörigkeit
  • Psychobiographie: z.B. prägende Lebensereignisse, Erfolge und Misserfolge
  • Einstellungen: z.B. Werte, Glaubenssätze
  • Eigenschaften: z.B. Kontrolle, Soziabilität, Ambivalenz der Soziabilität
  • Affekte: z.B. Aggression, Freude, Ängstlichkeit
  • Kognition: z.B. Introspektion, Wahrnehmung, Informationsverarbeitung
  • Verbalisierung: z.B. spezifische Wortfrequenz, Syntax, Sprachmuster
  • Facial Display Rules: spezifischer Umgang mit mimischen Signalen, wie z.B. Wut, Freude, Trauer

Oberes Gesicht

Stirn / Augenbrauen

Mittleres Gesicht

Augen / Nase

Unteres Gesicht

Mund / Kinn

  • Oberes Gesicht

    Stirn / Augenbrauen

  • Mittleres Gesicht

    Augen / Nase

  • Unteres Gesicht

    Mund / Kinn