Distant Profiling

Das Profil des Verhandlungspartners zu entschlüsseln, um punktgenau mit ihm umzugehen, ist ein erfolgskritischer Bestandteil jeder Verhandlung.

Traditionell besteht hierbei die psychologische Methodik zur klaren Bestimmung der Persönlichkeit in der Anwendung psychologischer Tests und in klinischen Gesprächen, die mit der zu beurteilenden Person geführt werden.

Bei der Persönlichkeitsanalyse ohne direkten Zugriff auf das Verhandlungsgegenüber (Distant Profiling) ist dies selbstverständlich nicht möglich. Hier kann allerdings aus der Distanz eine sehr genaue und differenzierte Bewertung vorgenommen werden. Mit der zunehmenden Vielfalt und Verbreitung von sozialen Medien, sozialen Profilen (wie Xing oder LinkedIn), Websites, kommerzielle Datenbanken und offenen elektronischen Informationssystemen besteht eine Vielzahl an Datenquellen, um diese Aufgabe professionell durchzuführen. So lässt sich beispielsweise mittels dieser Medien eine Vielzahl von Punkten analysieren, um auf dieser Basis ein Persönlichkeitsprofil zu ermitteln und Handlungsaktionen darauf abzustimmen. Innerhalb des CfN (Center for Negotiation) nutzen wir hierzu eine wissenschaftliche Methodik aus der Kriminologie und psychologischen Interventionsplanung. Auf dieser Basis werden je nach Anforderungen, Zielstellung und Informationslage individuell Persönlichkeitsprofile für Ihr Verhandlungsgegenüber erstellt.

Folgende Dimension dienen hierbei der methodischen Erstellung:

  • Auftreten: z.B. selbstbezogen, dominant, kontrolliert
  • Motive: z.B. Status, Macht, Zugehörigkeit
  • Psychobiographie: z.B. prägende Lebensereignisse, Erfolge und Misserfolge
  • Einstellungen: z.B. Werte, Glaubenssätze
  • Eigenschaften: z.B. Kontrolle, Soziabilität, Ambivalenz der Soziabilität
  • Affekte: z.B. Aggression, Freude, Ängstlichkeit
  • Kognition: z.B. Introspektion, Wahrnehmung, Informationsverarbeitung
  • Verbalisierung: z.B. spezifische Wortfrequenz, Syntax, Spachmuster
  • Facial Display Rules: spezifischer Umgang mit mimischen Signalen wie z.B. Wut, Freude, Trauer
Verhandlungsprofiling (Distant Profiling)
Darstellung des Semiars

Verhandlungsausbildung

Das Center for Negotiation bereitet Führungskräfte in einem mehrstufigen modularen Ausbildungssystem auf die Herausforderungen professioneller Verhandlungen vor.

Verhandlungsberatung

Das Center for Negotiation begleitet Unternehmen, Politik und Organisationen in erfolgskritischen Verhandlungen. Bei der Zusammensetzung von Verhandlungsteams bieten wir spezielle psychologische Einordnungsverfahren an, die es den Teilnehmern ermöglichen, einen klaren Blick auf ihr Verhandlungsprofil zu erhalten.

Forschung

Die internationale Forschung hat sich in den letzten Jahren verstärkt mit dem Thema Verhandlungsmanagement beschäftigt. Faktoren des individuellen Verhandlungserfolgs wurden bemessen, die Wirksamkeit manipulativer Taktiken untersucht, der erfolgreiche Einsatz verschiedener Verhaltensarten beobachtet.