Professional Business Negotiation [PBN] (Modular)


DIGITALE ZERTIFIKATAUSBILDUNG IN 10 MODULEN | WEBUCATION

Die modular konzipierte digitale Zertifikatsausbildung wird Sie innerhalb von 10 Monaten zum Verhandlungsexperten qualifizieren und bei erfolgreichem Abschluss der Ausbildung werden Sie mit dem Hochschulzertifikat „Certified Professional Business Negotiator“ ausgezeichnet.

Mit dem Zertifikatprogramm „Professional Business Negotiation (Modular)“ ermöglichen wir Ihnen eine deutschlandweit einzigartige und praxisorientierte Zertifikatausbildung im Format WEBUCATION. Damit werden Sie in 10 aufeinander aufbauenden Modulen im Umfang von je einem Tag die professionelle Verhandlungsführung mit dem F.I.R.E. Business Negotiation System® erlernen als auch Ihre Kenntnisse in der digitalen Verhandlungsführung ausbauen.  

Das C4 Center for Negotiation der Quadriga Hochschule Berlin vereint in der Verhandlungsausbildung „Professional Business Negotiation (Modular)“ die methodischen Grundlagen des F.I.R.E. Business Negotiation System® mit verhandlungspsychologischen und verhandlungsstrategischen Ausbildungsparametern sowie mit wissenschaftlich fundierten Erkenntnissen aus dem Bereich der digitalen Verhandlungsführung.

Mithilfe der Zertifikatausbildung erlangen Sie Klarheit über psychologische Muster in Verhandlungen. Sie lernen in den 10 Modulen eine erfolgreiche Strategie zu definieren sowie taktisch und zielorientiert zu verhandeln. Mithilfe der Behaviour-Analyse Ihres Gegenübers können Sie als „Certified Professional Business Negotiator“ durch wissenschaftlich abgesicherte non-verbale Signale Ihres Gegenübers erkennen, ob es sich um Täuschungssignale oder Hot-Spots handelt. Ein wichtiger Bestandteil Ihrer Ausbildung liegt darin, Ihr eigenes Verhandlungsprofil kennen zu lernen und sich flexibel auf andere Persönlichkeiten einstellen zu können. Zusätzlich sind Sie als „Certified Professional Business Negotiator“ in der Lage, eine Vielzahl fortgeschrittener als auch manipulativer Verhandlungstaktiken, die in den 10 Modulen bereits mit praktischem Bezug durch Übungen und Anwendungen simuliert wurden, zu erkennen und zu nutzen.

Module der digitalen Zertifikatausbildung: Professional Business Negotiation [PBN] (Modular)

  • PBN-Modul 1

    Grundlagen der Verhandlungspsychologie

    Im PBN-Modul 01 lernen Sie die Grundlagen der Verhandlungspsychologie – sowohl auf individueller als auch auf der Teamebene kennen. Sie werden darauf geschult, Einflüsse Ihres Gegenübers und ihre Wirkweisen zu erkennen. Durch das Erkennen Ihres eigenen Verhandlungstyps lernen Sie die Stärken und Schwächen Ihrer Verhandlungsmuster kennen und damit umzugehen.

    Inhalte des PBN-Modul 1

    • Verhandlungspsychologie und Manipulation
    • Der Steuermann im Kopf – das Limbische System
    • Die Risiken von Individual- und Teampsychologie
    • Individuelle- und Teamblindheit in Verhandlungen
    • Die häufigsten Verhandlungsfehler
    • Das Risiko der Wahrnehmungsverzerrung
    • Risiken und Nutzen des Beziehungsmanagements
    • Einflussnahme auf die Urteilsheuristik
    • Ankerwirkung

    Nutzen des PBN-Modul 1

    • Die Teilnehmenden lernen die Grundlagen der Verhandlungspsychologie kennen.
    • Die Teilnehmenden sind in der Lage, ihren eigenen Zustand und den des Verhandlungsgegenübers zu erkennen und zu managen.
    • Der Teilnehmende erkennt sich als Verhandlungstyp und lernt die Stärken und Schwächen seiner Verhaltensmuster in der Verhandlung kennen.
  • PBN-Modul 2

    Verhandlungssteuerung F.I.R.E. Concept of Control ®

    Mit dem F.I.R.E. Concept of Control® lernen Sie in PBN-Modul 2 eine spezifische Vorgehensweise und ein Konzept für die Verhandlungsplanung sowie für die Verhandlungssteuerung kennen. Mit den vermittelten Werkzeugen sind Sie in der Lage, komplexe Verhandlungen ergebnisorientiert vorzubereiten. Durch die geschärfte Wahrnehmung und Steuerung von internen und externen Parametern gelingt es Ihnen, die Ereignisse eines Verhandlungsprozesses auf das Verhandlungsziel auszurichten.

    Inhalt des PBN-Modul 2

    • Das F.I.R.E. Concept of Control®
    • Verhandlungsphasen erkennen
    • Sprachliche Taktiken der verschiedenen Phasen der Verhandlung
    • Operative Taktiken in den verschiedenen Phasen der Verhandlung
    • Sequenzielles Vorgehen in der Verhandlung
    • Umgang mit einem unfairen Verhandlungsgegenüber
    • Verhandlungsphasen steuern und kontrollieren

    Nutzen des PBN-Modul 2

    • Die Teilnehmenden lernen ein Konzept und spezifische Vorgehensweise für die Verhandlungsplanung und -steuerung kennen.
    • Sie lernen externe und interne Parameter der Verhandlungseinflüsse kennen und zu steuern.
    • Teilnehmende lernen Verhandlungen mit einem sehr hohen Grad von Komplexität und einer Vielzahl an Teilnehmenden vorzubereiten.
    • Sie lernen, nahezu alle Elemente und potentiellen Ereignisse eines Verhandlungsprozesses auf das definierte Verhandlungsziel auszurichten.
  • PBN-Modul 3

    Systematische Verhandlungsvorbereitung & Verhandlungsstrategie

    Das PBN-Modul 3 vermittelt die Kenntnis der verschiedenen Strategieoptionen und versetzt Sie in die Lage, diese zielorientiert und an das Verhalten Ihres Gegenübers angepasst anzuwenden.

    Inhalte des PBN-Modul 3

    • Macht in der Verhandlung
    • Der Umgang mit Zeit
    • Die Sackgasse als Verhandlungsinstrument
    • Auswege aus der Sackgasse
    • Von der Vorbereitung zur Durchführung
    • Umfeldanalyse bei Verhandlungen
    • Stakeholder-Analyse
    • Bedeutung des Stakeholdermanagements in der Verhandlung
    • Zieldefinition
    • Arbeiten mit dem Negotiation Table
    • Aufbau von Verhandlungsnetzen
    • Teamaufbau und Rollen in der Verhandlung
    • Aufbau und Einsatz von Forderungen
    • Vom Ziel zur Strategie
    • Zusätzlich: Verhandlungssimulation

    Nutzen des PBN-Modul 3

    • Die Teilnehmenden kennen die verschiedenen Strategieoptionen.
    • Sie sind in der Lage, die Strategieoptionen auf Basis ihrer eigenen Ziele und des Verhaltens des Verhandlungspartners anzupassen.
    • Sie lernen die Übergänge zwischen den verschiedenen Strategieoptionen kennen und umzusetzen.
  • PBN-Modul 4

    Verhandlungsprofiling und Distanzprofiling

    Durch die Einordnung und Einschätzung Ihres Gegenübers befähigt Sie das PBN-Modul 4, individuelle Verhandlungsansätze für Ihren Gegenüber zu finden und strategisch zu nutzen.

    Inhalt des PBN-Modul 4

    • Verhandlungsprofiling (nach DSM-5):
    • Verschiedene Typologien in der Verhandlung identifizieren
    • Verschiedene Typologien in der Verhandlung bearbeiten
    • Typgerechter Einsatz von Sprache
    • Typgerechte Angebote
    • Typgerechte Verhandlungsansätze
    • Individuelle Verhandlungsfehler
    • Distant Profiling
    • Informationen sammeln und analysieren
    • Aussagekraft von Kleidung
    • Gruppendynamiken erkennen und nutzen
    • Zusätzlich: Videoanalysen zum Verhandlungsprofiling 
    • Zusätzlich: Test zur Bestimmung des eigenen Persönlichkeitsstils in Konfliktsituationen

    Nutzen des PBN-Modul 4

    • Die Teilnehmenden lernen, sich und die Verhandelnden vor und während der Verhandlung zu typologisieren.
    • Sie sind in der Lage, in der Verhandlung genau zu beobachten und Veränderungen beim Gegenüber zu erkennen.
    • Sie sind in der Lage, Stresssignale des Verhandlungspartners zu erkennen und zu deuten.
  • PBN-Modul 5

    Stresssignale, Körpersprache in der Verhandlung

    PBN-Modul 5 schafft Ihnen Klarheit beim Lesen nonverbaler Signale. Damit können Sie Stresssignale erkennen und Täuschungssignale analysieren – wissenschaftlich fundiert und Peer Reviewed.

    Inhalt des PBN-Modul 5

    • Die größten Irrtümer der Körpersprache
    • Die Baseline des Verhandlungsgegenübers bestimmen
    • Arbeiten mit dem Verhandlungskompass®
    • Einsatz des OODA-Loops zur Signalanalyse
    • Reaktionen des Verhandlungsgegenübers wissenschaftlich richtig beurteilen
    • Was die Sprache verrät: Sprache und Sprachmuster & Sprachmuster zum Rapportaufbau
    • Was die Hände und der Körper verraten: Adaptoren, Illustratoren, Embleme
    • Umgang mit emotionaler und kognitiver Ladung
    • Täuschungssignale analysieren
    • Zusätzlich: LEAKAGE HIERARCHY – Wie Profis Täuschungen erkennen

    Nutzen des PBN-Modul 5

    • Die Teilnehmenden lernen, sich und die andere Verhandlungsseite vor und während der Verhandlung zu typologisieren.
    • Sie sind in der Lage, in der Verhandlung genau zu beobachten und Veränderungen beim Gegenüber zu erkennen.
    • Sie sind in der Lage, Stresssignale des Verhandlungspartners zu erkennen und zu deuten.
    • Die Teilnehmenden lernen das Vermeiden von Fehlaussagen des eigenen Körpers.
  • PBN-Modul 6

    FACS (Facial Action Coding System) inkl. Trainingsplattform

    Im PBN-Modul 6 und mithilfe des exklusiven Onlinetrainings erlernen Sie das FACS (Facial Action Coding System) und können die „Hot Buttons“ des Verhandlungsgegenübers wissenschaftlich exakt einschätzen.

    Inhalt des PBN-Modul 6

    • Reaktionen des Verhandlungsgegenübers richtig deuten
    • Was das Gesicht verrät
    • Mimik und FACS
    • Merkmale der Primäremotionen
    • Mikroexpressionen erkennen und verstehen
    • Schnelle Reaktionen wahrnehmen
    • Stressoren erkennen
    • Umgang mit emotionaler und kognitiver Ladung
    • Zusätzlich: Exklusiver Plattformzugang zum Onlinetraining des FACS

    Nutzen des PBN-Modul 6

    • Sie sind in der Lage, Stresssignale des Verhandlungsgegenübers zu erkennen und zu deuten.
  • PBN-Modul 7

    Operative und sprachliche Handlungstaktiken

    Im PBN-Modul 7 stehen die Verhandlungstaktiken im Mittelpunkt. Abgeleitet vom Ziel und der gewählten Strategie lernen Sie die jeweils passenden Taktiken kennen, wenden diese an und erkennen die Anwendung von klassischen und manipulativen Taktiken Ihres Gegenübers.

    Inhalt des PBN-Modul 7

    • Die 30 wichtigsten Verhandlungstaktiken
    • Abwehr von Manipulationstaktiken
    • Aggressivität I – Schutz vor Irrationalität
    • Aggressivität II – Irrationalität einsetzen
    • Autorität – Studien und Zahlen helfen dem, der sie nutzt
    • Soziale Bewährtheit – Die Masse macht’s noch lange nicht
    • Commitment und Konsistenz – Die Risiken der Festlegung
    • Attraktivität – Modernes Blenden und Verhandlungsmarketing
    • Verknappung – Vom Engpass zum Ergebnis
    • Reziprozität – Wenn Geben manipuliert
    • Die 10 häufigsten Manipulationsversuche
    • Zusätzlich: Übungen zum Einsatz verschiedener Verhandlungstaktiken

    Nutzen des PBN-Modul 7

    • Die Teilnehmenden lernen die Anwendungen verschiedener Taktiken auf Basis der gewählten Ziele und der Strategie.
    • Die Teilnehmenden lernen die verschiedensten taktischen Reinformen kennen.
    • Sie wenden diese in Reinform und vernetzt innerhalb der Verhandlung an.
    • Sie erkennen klassische und manipulative Taktiken des Verhandlungsgegenübers.
  • PBN-Modul 8

    Verhandlungssprache und Verhandlungsrhetorik

    In PBN-Modul 8 steht der richtige und gezielte Einsatz von Sprache und Rhetorik im Vordergrund.

    Inhalt des PBN-Modul 8

    • Das Wundermittel Frage
    • Widersprüche herausarbeiten und Widersprüche nutzen:
    • Human Intelligence (HUMINT)
    • Elicitation – Die Psychologie der Motivanalyse
    • Strategic Elicitation Framework (SELF)
    • 14 Möglichkeiten, den Rahmen zu erneuern – die Kunst des Reframens
    • Wer argumentiert, verliert!
    • Wer neurologisch argumentiert, gewinnt!
    • 5 Argumentationsstrukturen in der Anwendung
    • Angriffsrhetorik für Verhandelnde
    • Friedensrhetorik für Verhandelnde
    • Zusätzlich: Übungen zum Einsatz von Sprache und zur rhetorischen Verhandlungssteuerung

    Nutzen des PBN-Modul 8

    • Die Teilnehmenden lernen die Anwendungen verschiedener Taktiken auf Basis der gewählten Ziele und der Strategie.
    • Die Teilnehmenden lernen die verschiedensten taktischen Reinformen kennen.
    • Sie wenden diese in Reinform und vernetzt innerhalb der Verhandlung an.
    • Sie erkennen klassische und manipulative Taktiken des Verhandlungsgegners.
    • Die Teilnehmenden verhandeln taktisch und können jederzeit zwischen den Taktiken variieren.
  • PBN-Modul 9

    Manipulation in der Verhandlung

    Durch das Kennenlernen der fortgeschrittenen Manipulationstechniken, erfahren Sie in PBN-Modul 9, wie Sie professionell auf Manipulationen reagieren und wie Sie diese selbst nutzen können.

    Inhalt des PBN-Modul 9

    • Russian Twist
    • Expert:innen isolieren
    • Abhängigkeitstestung
    • Negative Projektionsfläche
    • „Dritte-Mann-Manipulation“
    • Kognitive Anker aufbauen und setzen
    • Absoluter und relativer Anker
    • Trigger-Wirkung kennen und nutzen
    • Checkliste Manipulation
    • Zusätzlich: Gruppenübungen

    Nutzen des PBN-Modul 9

    • Den Teilnehmenden sind die klassischen Manipulationstechniken bekannt.
    • Sie wissen, wie auf die verschiedenen Arten der Manipulation zu reagieren ist.
    • Die Teilnehmenden kennen die psychologischen Trigger hinter Manipulationen.
    • Sie können diese erkennen und anwenden.
  • PBN-Modul 10

    Verhandlungssimulation

    Sie sind befähigt, das zuvor gelernte anzuwenden und kennen Ihre Verhandlungsfähigkeiten. In einem geschützten Bereich können Sie alle neu erworbenen Fähigkeiten erproben. In gemeinsamen Verhandlungssimulationen proben und analysieren wir Ihre Verhandlungsführung.

    Inhalt des PBN-Modul 10

    • Analyse, Planung und Durchführung von Verhandlungen als Einzelperson und als Team in Praxisfällen
    • Verhandlungssimulation mit Kamera und Auswertung
    • Individuelle Wirkanalyse
    • Hinweise zur weiteren Verbesserung des individuellen Verhandlungsstils
    • Zusätzlich: Zertifikatsprüfung

    Nutzen des PBN-Modul 10

    • Die Teilnehmenden lernen sich und ihre Verhandlungsfähigkeiten kennen und einzuschätzen.
    • Sie können alle neu erworbenen Fähigkeiten in einem geschützten Bereich erproben.

Lernziele

  • Praxisrelevantes Wissen der Verhandlungspsychologie
  • Strukturierte Strategieentwicklung
  • Fortgeschrittene Verhandlungstaktiken
  • Anwendung des F.I.R.E. Concept of Control® zur Verhandlungsteuerung
  • Strukturierte Verhandlungsvorbereitung (Negotiation Intelligence Process®)
  • Ausrichtung der Elemente und Ereignisse eines Verhandlungsprozesses auf das definierte Verhandlungsziel
  • Kennenlernen und Anwendung verschiedener Strategieoptionen
  • Kennenlernen und Anwendung verschiedener Manipulationstechniken
  • Profiling und Distant Profiling des Verhandlungsgegenübers nach DSM V
  • Kenntnis und Umgang mit dem eigenen Verhandlungstyp und der damit verbundenen Stärken und Schwächen (Mind-Set-Analyse)
  • Erkennen von Täuschungssignalen durch wissenschaftliche Real Time Signal Detection (SCANR®)
  • Sprachliche Flexibilität durch Verhandlungsrhetorik und Verhandlungssprache
  • Besonderheiten und psychologische Herausforderungen der digitalen Verhandlungsführung
  • Verhandlungssimulationen mit kamerabasierter Wirkanalyse
  • Negotiation Perception Challenge

Methodik & Lehrmethoden

  • Vortrag
  • Gruppenarbeit
  • Digitalübungen
  • Analyseübungen
  • Kamerabasierende Simulation mit individueller Wirkanalyse
  • Stärkung des persönlichen Negotiation-Mind-Set
  • Testung des persönlichen Verhandlungsstils
  • Vertiefende Persönlichkeitsanalyse (Step-II-Analyse)
  • Individuelle Konfliktverhaltensanalyse
  • Exklusiver Zugang zu Online-Lernplattformen
  • Classroom-To-Go Konzept mit digitalen Unterlagen in der C4 Negotiation App
  • Zugriff zu einer digitalen Taktikbibliothek
  • Begleitende Verhandlungsliteratur
  • Wissensvertiefende Learning Snacks
  • Zugang zu einer umfangreichen digitalen Taktikbibliothek
  • Zehnwöchige „Negotiation Perception Challenge“
  • Negotiation Break-Out-Sessions

Dieses Zertifikatausbildung wird digital im Format WEBUCATION durchgeführt.

Mit dem WEBUCATION-Angebot geben wir Ihnen ergänzend zu den thematischen Schwerpunktsetzungen unserer Seminare auch das Rüstzeug für eine erfolgreiche Teilnahme an digitalen Verhandlungen an die Hand. Mittels des WEBUCATION-Angebots garantieren wir: Trainieren im professionellen digitalen Lernraum – mit motivierender Wissensvermittlung, interaktiven Kleingruppen-Übungen und virtuellen Verhandlungssimulationen.

Das Seminar wird ergänzt durch den virtuellen Classroom ToGo der C4 Negotiation App. Damit haben Sie Ihre Seminar- und Verhandlungsdokumente immer in Voll- und To-Go-Version abrufbereit und erhalten außerdem Learning Snacks zur Vertiefung Ihrer Verhandlungskompetenz und zu aktuellen Entwicklungen in der Verhandlungsführung. Sie werden mittels der C4 Negotiation App auch über die neusten Entwicklungen in der Verhandlungswissenschaft und -praxis auf dem Laufenden gehalten.

Modul-Termine

Ausbildungskosten

  • Standardpreis für Module 1-10

    11.990,00 Euro

Bei Fragen zur Ausbildung

  • Ihre Ansprechpartnerin

    Katrin Kanzler
  • Telefonisch

    +49 (0) 30 – 21 23 42 211
  • per E-Mail