Im PBN-Modul 01 lernen Sie die Grundlagen der Verhandlungspsychologie – sowohl auf individueller als auch auf der Teamebene kennen. Sie werden darauf geschult, Einflüsse Ihres Gegenübers und ihre Wirkweisen zu erkennen. Durch das Erkennen Ihres eigenen Verhandlungstyps lernen Sie die Stärken und Schwächen Ihrer Verhandlungsmuster kennen und damit umzugehen.

Inhalte des PBN-Modul 1

• Verhandlungspsychologie und Manipulation
• Der Steuermann im Kopf – das Limbische System
• Die Risiken von Individual- und Teampsychologie
• Individuelle- und Teamblindheit in Verhandlungen
• Die häufigsten Verhandlungsfehler
• Das Risiko der Wahrnehmungsverzerrung
• Risiken und Nutzen des Beziehungsmanagements
• Einflussnahme auf die Urteilsheuristik
• Ankerwirkung

Nutzen des PBN-Modul 1

• Die Teilnehmenden lernen die Grundlagen der Verhandlungspsychologie kennen.
• Die Teilnehmenden sind in der Lage, ihren eigenen Zustand und den des Verhandlungsgegenübers zu erkennen und zu managen.
• Der Teilnehmende erkennt sich als Verhandlungstyp und lernt die Stärken und Schwächen seiner Verhaltensmuster in der Verhandlung kennen.

Mit dem F.I.R.E. Concept of Control® lernen Sie in PBN-Modul 2 eine spezifische Vorgehensweise und ein Konzept für die Verhandlungsplanung sowie für die Verhandlungssteuerung kennen. Mit den vermittelten Werkzeugen sind Sie in der Lage, komplexe Verhandlungen ergebnisorientiert vorzubereiten. Durch die geschärfte Wahrnehmung und Steuerung von internen und externen Parametern gelingt es Ihnen, die Ereignisse eines Verhandlungsprozesses auf das Verhandlungsziel auszurichten.

Inhalt des PBN-Modul 2

• Das F.I.R.E. Concept of Control®
• Verhandlungsphasen erkennen
• Sprachliche Taktiken der verschiedenen Phasen der Verhandlung
• Operative Taktiken in den verschiedenen Phasen der Verhandlung
• Sequenzielles Vorgehen in der Verhandlung
• Umgang mit einem unfairen Verhandlungsgegenüber
• Verhandlungsphasen steuern und kontrollieren

Nutzen des PBN-Modul 2

• Die Teilnehmenden lernen ein Konzept und spezifische Vorgehensweise für die Verhandlungsplanung und -steuerung kennen.
• Sie lernen externe und interne Parameter der Verhandlungseinflüsse kennen und zu steuern.
• Teilnehmende lernen Verhandlungen mit einem sehr hohen Grad von Komplexität und einer Vielzahl an Teilnehmenden vorzubereiten.
• Sie lernen, nahezu alle Elemente und potentiellen Ereignisse eines Verhandlungsprozesses auf das definierte Verhandlungsziel auszurichten.

Das PBN-Modul 3 vermittelt die Kenntnis der verschiedenen Strategieoptionen und versetzt Sie in die Lage, diese zielorientiert und an das Verhalten Ihres Gegenübers angepasst anzuwenden.

Inhalte des PBN-Modul 3

• Macht in der Verhandlung
• Der Umgang mit Zeit
• Die Sackgasse als Verhandlungsinstrument
• Auswege aus der Sackgasse
• Von der Vorbereitung zur Durchführung
• Umfeldanalyse bei Verhandlungen
• Stakeholder-Analyse
• Bedeutung des Stakeholdermanagements in der Verhandlung
• Zieldefinition
• Arbeiten mit dem Negotiation Table
• Aufbau von Verhandlungsnetzen
• Teamaufbau und Rollen in der Verhandlung
• Aufbau und Einsatz von Forderungen
• Vom Ziel zur Strategie
• Zusätzlich: Verhandlungssimulation

Nutzen des PBN-Modul 3

• Die Teilnehmenden kennen die verschiedenen Strategieoptionen.
• Sie sind in der Lage, die Strategieoptionen auf Basis ihrer eigenen Ziele und des Verhaltens des Verhandlungspartners anzupassen.
• Sie lernen die Übergänge zwischen den verschiedenen Strategieoptionen kennen und umzusetzen.

Im PBN-Modul 4 und mithilfe des exklusiven Onlinetrainings erlernen Sie das FACS (Facial Action Coding System) und können die „Hot Buttons“ des Verhandlungsgegenübers wissenschaftlich exakt einschätzen.

Inhalt des PBN-Modul 4

• Reaktionen des Verhandlungsgegenübers richtig deuten
• Was das Gesicht verrät
• Mimik und FACS
• Merkmale der Primäremotionen
• Mikroexpressionen erkennen und verstehen
• Schnelle Reaktionen wahrnehmen
• Stressoren erkennen
• Umgang mit emotionaler und kognitiver Ladung
• Zusätzlich: Exklusiver Plattformzugang zum Onlinetraining des FACS

Nutzen des PBN-Modul 4

• Sie sind in der Lage, Stresssignale des Verhandlungsgegenübers zu erkennen und zu deuten.

PBN-Modul 5 schafft Ihnen Klarheit beim Lesen nonverbaler Signale. Damit können Sie Stresssignale erkennen und Täuschungssignale analysieren – wissenschaftlich fundiert und Peer Reviewed.

Inhalt des PBN-Modul 5

• Die größten Irrtümer der Körpersprache
• Die Baseline des Verhandlungsgegenübers bestimmen
• Arbeiten mit dem Verhandlungskompass®
• Einsatz des OODA-Loops zur Signalanalyse
• Reaktionen des Verhandlungsgegenübers wissenschaftlich richtig beurteilen
• Was die Sprache verrät: Sprache und Sprachmuster & Sprachmuster zum Rapportaufbau
• Was die Hände und der Körper verraten: Adaptoren, Illustratoren, Embleme
• Umgang mit emotionaler und kognitiver Ladung
• Täuschungssignale analysieren
• Zusätzlich: LEAKAGE HIERARCHY – Wie Profis Täuschungen erkennen

Nutzen des PBN-Modul 5

• Die Teilnehmenden lernen, sich und die andere Verhandlungsseite vor und während der Verhandlung zu typologisieren.
• Sie sind in der Lage, in der Verhandlung genau zu beobachten und Veränderungen beim Gegenüber zu erkennen.
• Sie sind in der Lage, Stresssignale des Verhandlungspartners zu erkennen und zu deuten.
• Die Teilnehmenden lernen das Vermeiden von Fehlaussagen des eigenen Körpers.

Durch die Einordnung und Einschätzung Ihres Gegenübers befähigt Sie das PBN-Modul 6, individuelle Verhandlungsansätze für Ihren Gegenüber zu finden und strategisch zu nutzen.

Inhalt des PBN-Modul 6

• Verhandlungsprofiling (nach DSM-5):
• Verschiedene Typologien in der Verhandlung identifizieren
• Verschiedene Typologien in der Verhandlung bearbeiten
• Typgerechter Einsatz von Sprache
• Typgerechte Angebote
• Typgerechte Verhandlungsansätze
• Individuelle Verhandlungsfehler
• Distant Profiling
• Informationen sammeln und analysieren
• Aussagekraft von Kleidung
• Gruppendynamiken erkennen und nutzen
• Zusätzlich: Videoanalysen zum Verhandlungsprofiling 
• Zusätzlich: Test zur Bestimmung des eigenen Persönlichkeitsstils in Konfliktsituationen

Nutzen des PBN-Modul 6

• Die Teilnehmenden lernen, sich und die Verhandelnden vor und während der Verhandlung zu typologisieren.
• Sie sind in der Lage, in der Verhandlung genau zu beobachten und Veränderungen beim Gegenüber zu erkennen.
• Sie sind in der Lage, Stresssignale des Verhandlungspartners zu erkennen und zu deuten.

Im PBN-Modul 7 stehen die Verhandlungstaktiken im Mittelpunkt. Abgeleitet vom Ziel und der gewählten Strategie lernen Sie die jeweils passenden Taktiken kennen, wenden diese an und erkennen die Anwendung von klassischen und manipulativen Taktiken Ihres Gegenübers.

Inhalt des PBN-Modul 7

• Die 30 wichtigsten Verhandlungstaktiken
• Abwehr von Manipulationstaktiken
• Aggressivität I – Schutz vor Irrationalität
• Aggressivität II – Irrationalität einsetzen
• Autorität – Studien und Zahlen helfen dem, der sie nutzt
• Soziale Bewährtheit – Die Masse macht’s noch lange nicht
• Commitment und Konsistenz – Die Risiken der Festlegung
• Attraktivität – Modernes Blenden und Verhandlungsmarketing
• Verknappung – Vom Engpass zum Ergebnis
• Reziprozität – Wenn Geben manipuliert
• Die 10 häufigsten Manipulationsversuche
• Zusätzlich: Übungen zum Einsatz verschiedener Verhandlungstaktiken

Nutzen des PBN-Modul 7

• Die Teilnehmenden lernen die Anwendungen verschiedener Taktiken auf Basis der gewählten Ziele und der Strategie.
• Die Teilnehmenden lernen die verschiedensten taktischen Reinformen kennen.
• Sie wenden diese in Reinform und vernetzt innerhalb der Verhandlung an.
• Sie erkennen klassische und manipulative Taktiken des Verhandlungsgegenübers.

In PBN-Modul 8 steht der richtige und gezielte Einsatz von Sprache und Rhetorik im Vordergrund.

Inhalt des PBN-Modul 8

• Das Wundermittel Frage
• Widersprüche herausarbeiten und Widersprüche nutzen:
• Human Intelligence (HUMINT)
• Elicitation – Die Psychologie der Motivanalyse
• Strategic Elicitation Framework (SELF)
• 14 Möglichkeiten, den Rahmen zu erneuern – die Kunst des Reframens
• Wer argumentiert, verliert!
• Wer neurologisch argumentiert, gewinnt!
• 5 Argumentationsstrukturen in der Anwendung
• Angriffsrhetorik für Verhandelnde
• Friedensrhetorik für Verhandelnde
• Zusätzlich: Übungen zum Einsatz von Sprache und zur rhetorischen Verhandlungssteuerung

Nutzen des PBN-Modul 8

• Die Teilnehmenden lernen die Anwendungen verschiedener Taktiken auf Basis der gewählten Ziele und der Strategie.
• Die Teilnehmenden lernen die verschiedensten taktischen Reinformen kennen.
• Sie wenden diese in Reinform und vernetzt innerhalb der Verhandlung an.
• Sie erkennen klassische und manipulative Taktiken des Verhandlungsgegners.
• Die Teilnehmenden verhandeln taktisch und können jederzeit zwischen den Taktiken variieren.

Durch das Kennenlernen der fortgeschrittenen Manipulationstechniken, erfahren Sie in PBN-Modul 9, wie Sie professionell auf Manipulationen reagieren und wie Sie diese selbst nutzen können.

Inhalt des PBN-Modul 9

• Russian Twist
• Expert:innen isolieren
• Abhängigkeitstestung
• Negative Projektionsfläche
• „Dritte-Mann-Manipulation“
• Kognitive Anker aufbauen und setzen
• Absoluter und relativer Anker
• Trigger-Wirkung kennen und nutzen
• Checkliste Manipulation
• Zusätzlich: Gruppenübungen

Nutzen des PBN-Modul 9

• Den Teilnehmenden sind die klassischen Manipulationstechniken bekannt.
• Sie wissen, wie auf die verschiedenen Arten der Manipulation zu reagieren ist.
• Die Teilnehmenden kennen die psychologischen Trigger hinter Manipulationen.
• Sie können diese erkennen und anwenden.

Sie sind befähigt, das zuvor gelernte anzuwenden und kennen Ihre Verhandlungsfähigkeiten. In einem geschützten Bereich können Sie alle neu erworbenen Fähigkeiten erproben. In gemeinsamen Verhandlungssimulationen proben und analysieren wir Ihre Verhandlungsführung.

Inhalt des PBN-Modul 10

• Analyse, Planung und Durchführung von Verhandlungen als Einzelperson und als Team in Praxisfällen
• Verhandlungssimulation mit Kamera und Auswertung
• Individuelle Wirkanalyse
• Hinweise zur weiteren Verbesserung des individuellen Verhandlungsstils
• Zusätzlich: Zertifikatsprüfung

Nutzen des PBN-Modul 10

• Die Teilnehmenden lernen sich und ihre Verhandlungsfähigkeiten kennen und einzuschätzen.
• Sie können alle neu erworbenen Fähigkeiten in einem geschützten Bereich erproben.