Advanced Business Negotiation II

Das Seminar wird geleitet von Thorsten Hofmann, Lehrbeauftragter für Verhandlungsführung und -psychologie. Er arbeitete viele Jahre als operativer Ermittler des Bundeskriminalamts (BKA) und bei INTERPOL und war im Bereich Organisierte Kriminalität (OK) tätig, vor allem bei spektakulären Fällen von Erpressungen und Geiselnahmen im In- und Ausland. Hofmann wurde in unterschiedlichsten Bereichen der Verhandlungsführung ausgebildet.

Tag 1: Mikroexpressionen und Persönlichkeitsprofile 

• Die größten Irrtümer der Körpersprache – und was sie tatsächlich bedeutet
• Wissenschaftlich abgesicherte Analyse einsetzen
• Mimik dechiffrieren und Verhandlungen steuern
• Was das Gesicht verrät
  • Mimik und FACS
  • Merkmale der Primäremotionen
  • Mikroexpressionen erkennen und verstehen
  • Schnelle Reaktionen wahrnehmen (mit dauerhaftem Zugang zu einer Online-Trainingsplattform)
  • Stressoren erkennen

Tag 2: Stressoren und Lügen 

• Reaktionen des Verhandlungsgegenübers richtig einschätzen
• Grenzen ausloten
• Einsatz des OODA-Loop in der Praxis
• Körpersprache-Signale und Stressoren erkennen (Adaptoren, Illustratoren, Ebleme)
• Emotionen in Körpersprache und Stimme erkennen und nutzen
• Management von Emotionen
• LEAKAGE HIERARCHY und LIE – Spots: Lügen in der Verhandlung identifizieren

Tag 3: Profiling und Distant-Profiling 

• Psychologisches Profiling der Verhandlungsgegner:innen
• Distant Profiling bei unbekannten Verhandlungspartner:innen
• Einsatz von Open Source Intelligence und Human Intelligence für das Profiling
• Verhandlungstypen klassifizieren
• Verhandlungsprofiling (nach DSM-5):
  • Verschiedene Typologien sowie deren Motivatoren und Stressoren identifizieren und bearbeiten
  • Sprache typgerecht einsetzen
  • Angebote und Verhandlungsansätze typgerecht anwenden
  • Individuelle Verhandlungsfehler
  • Was die Sprache verrät
    • Sprache und Sprachmuster
    • Sprachmuster zum Rapportaufbau
  • 7 verschiedene Typologien in der Verhandlung bestimmen und bearbeiten
  • Mit Psychopath:innen umgehen
• Distant Profiling
  • Informationen sammeln und analysieren
  • Gestik analysieren
  • Fotos analysieren
  • Aussagekraft von Kleidung erkennen
• Der richtige Umgang mit unterschiedlichen Verhandlungstypen
• Human Intelligence (HUMINT)
  • Elicitation – Die Psychologie der Motivationsanalyse
  • Strategic Elicitation Framework (SELF) im Profiling
• Strukturen von Verhandlungsteams lesen

Sie lernen die Systematik psychologischer Mustererkennung in Verhandlungen kennen und diese zu Ihren Gunsten zu nutzen. Ziel ist, das Verhandlungsgegenüber zu analysieren, Bluffs und Tricks auf Basis non-verbaler Signale zu erkennen und zu nutzen. Außerdem werden Sie dazu befähigt, ihr eigenes Profil zu kennen und sich flexibel auf andere Persönlichkeiten einzustellen.

Die Wissensvermittlung erfolgt auf Basis des F.I.R.E. – Business Negotiation System®, eine Adaption des Verhandlungssystems der Geheimdienste und Sicherheitsbehörden für den wirtschaftlichen Einsatz. Auf Grundlage wissenschaftlicher Untersuchungen von Verhandlungen in Extremsituationen sowie bei Verhandlungen im politischen und wirtschaftlichen Kontext wurde das F.I.R.E. Business Negotiation System® entwickelt. Es ist ein komplett eigenständiges System, um in irrationalen, schwierigen und emotionalen Verhandlungen die eigenen Interessen durchzusetzen. Es wird auf Basis wissenschaftlicher Erkenntnisse beständig weiterentwickelt.

Weiterführende Informationen zu den Seminaren des C4 Center for Negotiation finden Sie hier.

• Theoretische Wissensvermittlung
• Verhandlungssimulationen
• Einsatz von Videobeispielen
• Distant Profiling
• Analyseübungen
• Praxisanwendung

Das Seminar wird ergänzt durch den virtuellen Classroom ToGo der C4 Negotiation App. Damit haben Sie Ihre Seminar- und Verhandlungsdokumente immer in Voll- und To-Go-Version abrufbereit und erhalten außerdem Learning Snacks zur Vertiefung Ihrer Verhandlungskompetenz und zu aktuellen Entwicklungen in der Verhandlungsführung. Sie werden mittels der C4 Negotiation App auch über die neusten Entwicklungen in der Verhandlungswissenschaft und -praxis auf dem Laufenden gehalten.