Deep Dive | Verhandlungsprofiling

DIGITALE VERHANDLUNGSAUSBILDUNG | WEBUCATION

Wer sein Gegenüber (er)kennt, kann den Verlauf der Verhandlung positiv beeinflussen. Bei jeder Person das gleiche Muster anzulegen kann zu fatalen Folgen führen. Denn der Verhandlungsansatz, der bei einer Person sehr gut funktioniert, kann bei einer anderen Person komplett kontraproduktiv sein. Persönlichkeitsprofiling oder „Distant Profiling“ – ursprünglich aus dem US-amerikanischen Kriminalumfeld bekannt – führt zu einem klaren Vorteil, sich auf schwierige Verhandlungsgegner:innen perfekt vorzubereiten und die richtigen individualisierten Ansätze zu finden, um das eigene Ergebnis zu verbessern. Das Profil des Verhandlungsgegenübers zu entschlüsseln, um punktgenau mit ihr/ihm umzugehen, ist ein erfolgskritischer Bestandteil jeder Verhandlung und Gegenstand des Curriculums des Deep Dive Verhandlungsprofiling. Auf Grundlage eines Distant Profilings können Verhaltensvorhersagen für unterschiedliche Szenarien kalkuliert und Beeinflussungsstrategien in Verhandlungen und Gesprächen erstellt werden. Es hilft außerdem, den/die Gesprächspartner:in besser zu verstehen und zielgerichteter zu kommunizieren. Distant Profiling kann aber auch in vielen entscheidenden geschäftlichen Situationen zum Erfolg führen. Die psychologischen Werkzeuge sind bewährt und erprobt. Seit Jahren gibt es eine von Psychiatern und Psychologen in der ganzen Welt anerkannte Klassifikation zur Persönlichkeitspsychologie – das DSM-V (Diagnostic and Statistical Manual of Mental Disorders). Wenn man Menschen lesen kann, können sie auch leichter überzeugt und in Verhandlungen und Gesprächen genauer gelenkt werden. Für die Teilnahme an diesem Deep Dive sind keine Seminar-Vorkenntnisse vorausgesetzt.

Seminarleitung

Das Seminar wird geleitet von Thorsten Hofmann, Lehrbeauftragter für Verhandlungsführung und -psychologie. Er arbeitete viele Jahre als operativer Ermittler des Bundeskriminalamts (BKA) und bei INTERPOL und war im Bereich Organisierte Kriminalität (OK) tätig, vor allem bei spektakulären Fällen von Erpressungen und Geiselnahmen im In- und Ausland. Hofmann wurde in unterschiedlichsten Bereichen der Verhandlungsführung ausgebildet.


Programm

Verhandlungsprofiling (nach DSM-5):

  • Verschiedene Typologien sowie deren Motivatoren und Stressoren identifizieren und bearbeiten
  • Sprache typgerecht einsetzen
  • Angebote und Verhandlungsansätze typgerecht anwenden
  • Individuelle Verhandlungsfehler
  • Was die Sprache verrät
    • Sprache und Sprachmuster
    • Sprachmuster zum Rapportaufbau
  • 7 verschiedene Typologien in der Verhandlung bestimmen und bearbeiten

Distant Profiling

  • Informationen sammeln und analysieren
  • Gestik analysieren
  • Fotos analysieren
  • Aussagekraft von Kleidung erkennen

Seminartermine

  • 24.02.2021 (Digitale Durchführung)

    Verhandlungsprofiling
  • 30.09.2021 (Digitale Durchführung)

    Verhandlungsprofiling

Seminarpreise

  • Digitalpreis

    1.290,00 EUR
  • Standardpreis

    1.490,00 EUR

Für Fragen zu Ihrer Buchung

Ihre Ansprechpartnerin

Katrin Kanzler
E-Mail: kk@c4-quadriga.eu

Lernziele

Die Teilnehmer:innen lernen, den:die Verhandlungspartner:in vor und während der Verhandlung zu typologisieren und Analysebereiche des Distant Profilings zu verstehen. Sie sind in der Lage, vor und in der Verhandlung genau zu beobachten und auf dieser Basis ihr Gegenüber zu kategorisieren. Die Teilnehmenden können auf dieser Basis einen typengerechten Verhandlungsansatz entwickeln und sind in der Lage, den:die Gesprächspartner:in zu motivieren oder auch Stress zu induzieren. Zuletzt werden sie dazu befähigt, ihr eigenes Profil zu kennen und sich flexibel auf andere Persönlichkeiten einzustellen.

Die Wissensvermittlung erfolgt auf Basis des F.I.R.E. – Business Negotiation System®, eine Adaption des Verhandlungssystems der Geheimdienste und Sicherheitsbehörden für den wirtschaftlichen Einsatz. Auf Grundlage wissenschaftlicher Untersuchungen von Verhandlungen in Extremsituationen sowie bei Verhandlungen im politischen und wirtschaftlichen Kontext wurde das F.I.R.E. Business Negotiation System® entwickelt. Es ist ein komplett eigenständiges System, um in irrationalen, schwierigen und emotionalen Verhandlungen die eigenen Interessen durchzusetzen. Es wird auf Basis wissenschaftlicher Erkenntnisse beständig weiterentwickelt.

Weiterführende Informationen zu den Seminaren des C4 Center for Negotiation finden Sie hier.

Methode

  • Vortrag
  • Gruppenarbeit
  • iPad-Übungen
  • Analyseübungen
  • Distant Profiling
  • Anwendungstraining
  • Durchführung eines Persönlichkeitstests

Dieses Seminar wird alternativ auch im Format WEBUCATION angeboten.

Mit dem WEBUCATION-Angebot geben wir Ihnen ergänzend zu den thematischen Schwerpunktsetzungen unserer Seminare auch das Rüstzeug für eine erfolgreiche Teilnahme an digitalen Verhandlungen an die Hand. Mittels des WEBUCATION-Angebots garantieren wir: Trainieren im professionellen digitalen Lernraum – mit motivierender Wissensvermittlung, interaktiven Kleingruppen-Übungen und virtuellen Verhandlungssimulationen.

Das Seminar wird ergänzt durch den virtuellen Classroom ToGo der C4 Negotiation App. Damit haben Sie Ihre Seminar- und Verhandlungsdokumente immer in Voll- und To-Go-Version abrufbereit und erhalten außerdem Learning Snacks zur Vertiefung Ihrer Verhandlungskompetenz und zu aktuellen Entwicklungen in der Verhandlungsführung. Sie werden mittels der C4 Negotiation App auch über die neusten Entwicklungen in der Verhandlungswissenschaft und -praxis auf dem Laufenden gehalten.